Coronavirus, foires et salons, pulvérisation… sous le regard d’Anthony van der Ley, CEO de Lemken

C’est au sein de son site de formation Agrofarm, situé à quelques encablures à peine du siège central d’Alpen (Allemagne), que nous a reçus Anthony van der Ley pour une rencontre en mode « coronavirus ». « 2020 est une année que je n’oublierai pas de sitôt. 2019 s’est très bien terminée, 2020 débutait sur la même lancée et la crise sanitaire est venue bousculer nos processus de production, de même que le calendrier des foires et salons », s’exclame-t-il d’emblée.

Concernant la production, Lemken s’est attelé à respecter ses délais tout en assurant la sécurité de ses employés. « En Allemagne, les usines ne se sont pas arrêtées, même au plus fort de la crise. Tous les employés qui le pouvaient, de par leurs fonctions, ont travaillé à domicile. Dans les usines, les ouvriers ont fonctionné en équipe. Ainsi, en cas de contamination dans une équipe, l’autre groupe pouvait poursuivre son travail sans mettre la production à l’arrêt. »

Ce mode de fonctionnement a permis de respecter, grosso modo , les prévisions budgétaires. « Sur les huit premiers mois de l’année, nous accusons un recul de 5 % par rapport aux prévisions. Mais nos ventes se poursuivent jusqu’à la fin de l’année, ce qui fera encore évoluer nos chiffres. De même, l’annulation des foires et salons nous permet de réduire nos coûts. »

M. van der Ley se montre toutefois préoccupé par la santé économique de certains de ses fournisseurs. « L’agriculture est un secteur qui ne s’arrête pas de fonctionner mais nos fournisseurs arriveront-ils pour autant à traverser la crise ? » Le secteur allemand de l’automobile et des machines de construction est actuellement dans une situation très difficile et fait face à de sérieux problèmes de liquidité. Or, certaines entreprises de ce secteur sont également des partenaires du constructeur…

« Le calendrier des foires et salons doit évoluer »

Le CEO de Lemken est aussi le président de la Cema, l’Association européenne des constructeurs de machines agricoles. Cette double casquette lui permet d’affirmer que les constructeurs souhaitent voir évoluer le calendrier des foires et salons agricoles. « À ce titre, la crise du coronavirus est une opportunité qu’il faut saisir », estime-t-il.

Pour Lemken, participer au Sima, à Paris, et l’Eima, à Bologne, est très coûteux. Un chiffre à 6 « zéros » est évoqué par M. van der Ley. Et d’ajouter : « Avec une telle somme, nous pourrions engager du personnel… » Ces deux événements ont pourtant décidé de se concurrencer l’un l’autre, ce que regrettent de nombreux constructeurs. Ainsi, initialement prévu en novembre en même temps que l’Eima, le Sima a finalement été déplacé en février ; une décision imitée peu de temps après par le salon italien. Depuis, le Sima a cependant fait savoir qu’il annulait son édition 2020/21.

Du côté de la société allemande, la vision vis-à-vis des salons est claire : le Sima est important pour le marché français, l’Eima à un caractère plus international mais c’est bien Agritechnica (Hanovre) qui est l’événement le plus important. Pour l’instant, la marque ne remet pas en question sa participation à ces salons sur le long terme. Cette année, toutefois, elle sera moins présente afin de ne pas mettre en danger la santé de son personnel. Il faut dire qu’elle prend habituellement part à quelque 200 événements par an…

Cette situation a amené Anthony van der Ley à revoir la manière dont Lemken communique avec ses clients. « Nous avons renforcé notre présence sur les médias sociaux, ou nous diffusons des photos et vidéos de nos machines, sous forme de démonstration ou pour aider les agriculteurs dans leurs réglages. »

Un adieu à la pulvérisation conventionnelle

Concernant sa gamme de produits, le constructeur allemand a dévoilé son pulvérisateur automoteur Nova en novembre 2019, lors d’Agritechnica, ainsi qu’une nouvelle gamme de modèles traînés nommée Orion. Malgré un intérêt manifeste du public et la signature de nombreux bons de commande, il a décidé, en juin dernier, de stopper son activité « pulvérisateurs conventionnels ».

« De nouvelles normes européennes viennent compliquer chaque année la conception et la fabrication de tels engins. S’y ajoutent les spécificités propres à chaque pays ou région, comme c’est le cas en Belgique », détaille M. van der Ley. « De plus, le pulvérisateur est un produit très complexe. Il demande de nombreux développements, embarque une multitude de technologies et requiert un service après-vente sans faille. Tout cela est extrêmement coûteux, pour un résultat mitigé. Nous atteignons à peine 5 % des parts de marché et encore, pas partout. »

Jusqu’il y a peu, une équipe de 30 ingénieurs travaillait sur le développement des gammes de pulvérisateurs alors qu’elles ne représentent qu’une très faible part du chiffre d’affaires global. « En tant que CEO, je dois prendre en compte tous ces éléments. Ce qui m’a amené à me poser la question suivante : est-ce nous gagnons de l’argent avec ces produits et est-ce que nous en gagnerons encore dans dix ans ? La réponse, vous la connaissez vu que nous avons préféré stopper la production de pulvérisateurs. Il s’agit donc d’une décision purement économique, destinée également à protéger nos autres lignes de produits. »

Ce n’est pas pour autant que le constructeur abandonne toute forme de pulvérisation. Des réflexions sont menées dans le domaine de la pulvérisation localisée, notamment pour les outils de désherbage vendus sous la marque Steketee acquise en 2018.

Du changement côté semoirs

Bien que justifiée économiquement, cette décision a des conséquences émotionnelles. « Certains concessionnaires ont compris notre choix, pour d’autres cela a été plus compliqué », constate M. van der Ley. « Il faut néanmoins du courage pour oser mettre un terme à un produit. »

Cet arrêt se fera sans perte d’emploi. Le site de Haren, où étaient précédemment assemblés les pulvérisateurs, sera reconverti dans la production de semoirs. Le site d’Alpen se focalisera sur le travail du sol.

Côté semoirs précisément, Lemken renouvelle ses gammes (lire Le Sillon Belge du 30 janvier dernier). Le Saphir 9 (modèle mécanique) est venu remplacer le Saphir 7 au printemps et le Saphir 10 (modèle mécanique à entraînement électrique) succédera au Saphir 8 début 2021. Du côté de la gamme pneumatique Solitair, le Solitair 9 (entraînement électrique) a cédé sa place au 9+ et le Solitair 8 (entraînement mécanique) sera bientôt remplacé par le 8+.

Propos recueillis par J. Vandegoor