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Former, conseiller, diagnostiquer… pour une utilisation judicieuse des produits de protection des plantes

Derrière chaque société phytopharmaceutique présente en Belgique se cachent de nombreux employés : expérimentateurs, responsables d’agréation, chargés de marketing… et conseillers techniques. Travaillant principalement avec le négoce, ces experts, parfois méconnus des agriculteurs, assurent un rôle important de communication, formation, diagnostic… en matière de protection des cultures. Rencontre avec Olivier Buyze, Advisor representative chez Bayer CropScience, pour découvrir ce métier.

Temps de lecture : 7 min

S’il est communément admis que chaque agriculteur porte plusieurs casquettes, il en est de même de l’Advisor representative. Ce que confirme d’emblée Olivier : « Mes collègues et moi travaillons principalement avec le négoce, à qui nous donnons des avis et conseils techniques relatifs aux produits commercialisés par Bayer CropScience. Mais notre fonction ne se limite pas à cela et varie selon les saisons et périodes de l’année. C’est d’ailleurs ce qui fait tout l’intérêt de notre fonction ».

Un rôle d’informateur et de formateur

« En hiver, nous endossons les casquettes d’informateur et de formateur. Durant toute la saison, nous rencontrons les phytotechniciens qui accompagnent au quotidien les agriculteurs dans le choix des traitements et interventions phytosanitaires à effectuer. »

Ces rencontres techniques consistent à renseigner les conseillers de « 1ère  ligne » quant aux produits disponibles dans le catalogue de la firme « Dose maximale autorisée et conseillée, mode de fonctionnement, méthode d’application, avantages et éventuels inconvénients, associations possibles… Nous abordons l’ensemble de ces points, afin que les produits soient utilisés aux mieux par les agriculteurs qui les acquièrent sur base des recommandations reçues. »

Et d’ajouter : « Nous veillons à adapter nos prescriptions à la réalité du terrain. C’est-à-dire que nous devons rester réalistes sur les plans techniques et économiques. Chaque intervention, toute culture confondue, doit avoir une réelle plus-value en termes d’efficacité et de rentabilité pour l’agriculteur. ».

Pour mener à bien cette mission, Olivier et ses collèges se basent sur les analyses et fiches techniques rédigées par le département Recherche et Développement de leur employeur, mais pas uniquement. « Les avis émanant du terrain, qui nous parviennent d’année en année, nous aident également. Ils nous permettent d’adapter notre discours aux conditions belgo-belges, pour une protection phytosanitaire la plus adéquate et raisonnée possible », détaille-t-il.

Tous participent aussi à des séances d’information destinées aux agriculteurs, bien souvent lorsque des thèmes particuliers sont abordés (que faire face aux adventices en culture de pommes de terre, quelles solutions face aux vivaces, quelles techniques de pulvérisation adopter…). « Notre but ici est d’informer et de vulgariser, mais pas de vendre. D’une part, car cela ne relève pas de notre fonction, d’autre part car Bayer CropScience ne vend pas directement aux fermiers mais uniquement par l’intermédiaire du négoce. »

Assurer le suivi technique

Le printemps est, lui, consacré au suivi technique des produits. « Pour les solutions nouvellement mises sur le marché, nous observons leur comportement à grande échelle. Nous sommes aussi attentifs aux commentaires qui seraient faits en vue d’améliorer certains points, comme le conditionnement, la facilité de dilution… en vue de faire les adaptations nécessaires pour la saison suivante. »

En parallèle, Olivier accompagne les agents de « 1ère  ligne » sur le terrain. « Certains nous appellent car ils font face à des problèmes particuliers, comme la présence d’adventices résistantes, et souhaitent notre appui. D’autres nous sollicitent afin d’éviter que des soucis rencontrés la saison précédente par leurs clients ne se reproduisent. Il s’agit réellement de conseils personnalisés et adaptés à la situation rencontrée. »

« Chaque intervention, toute culture confondue, doit avoir une réelle plus-value en termes d’efficacité et de rentabilité pour l’agriculteur. »

Par ailleurs, les recommandations ne portent pas uniquement sur le produit en lui-même. « Nous abordons les questions du volume d’eau, du type de buse utilisé et de leur efficacité, du travail du sol, en ce compris le labour et le non-labour. La protection de nos cultures passe par un ensemble de pratiques et ne se limite pas à l’application de produits phytosanitaires. »

Le suivi technique des produits est couplé à un service de monitoring. Tout problème peut être rapporté à un Advisor representative qui se rendra sur la parcelle concernée en vue d’en identifier les causes.
Le suivi technique des produits est couplé à un service de monitoring. Tout problème peut être rapporté à un Advisor representative qui se rendra sur la parcelle concernée en vue d’en identifier les causes. - J.V.

Ce suivi technique est couplé à un service de monitoring. « Durant la saison, tout problème relayé par un agriculteur à son conseiller m’est rapporté. Je me déplace alors sur la parcelle pour analyser la situation. Est-ce un problème lié au produit en tant que tel, à la méthode d’application, au choix de la matière active, à la flore ou à la souche rencontrée… ? Je mène l’enquête en vue d’apporter une réponse concrète à l’agriculteur concerné. »

Dans le cas d’un échec de désherbage, des adventices sont en outre prélevées et transférées vers les laboratoires allemands de Bayer. « Nous pouvons ainsi suivre le développement d’éventuelles résistances et anticiper cette problématique. »

Mettre en place des essais techniques et démonstratifs

La fonction d’Adivsor representative amène encore Olivier et ses collègues à solliciter des agriculteurs partenaires chez qui conduire des essais. « Nous couvrons l’ensemble du pays, ce qui nous permet de sélectionner plusieurs sites dont les conditions pédoclimatiques et rotations divergent. Ainsi, nous pouvons tester nos herbicides, fongicides et insecticides dans toutes les situations, ou presque. C’est important pour nous, pour des raisons d’objectivité et de crédibilité », explique-t-il.

Ces essais concernent tant les produits en cours d’agréation que des solutions déjà mises sur le marché. « Dans le premier cas, notre équipe d’expérimentateurs conduit le protocole expérimental. Il nous arrive aussi de faire appel à Redebel. Dans le second cas, l’agriculteur traite les parcelles expérimentales comme si c’était les siennes. Outre l’efficacité du produit, il nous aide à en évaluer divers paramètres tels que le conditionnement, la présence d’éventuelles odeurs ou poussières, la facilité de mise en solution et d’application… » La firme souhaite ainsi mieux connaître ses produits et les adapter aux réalités du terrain.

Olivier coordonne également la mise en place et le suivi de la plateforme démonstrative que Bayer CropScience installe chaque année à Houtain-le-Val (Genappe). « Mes collègues et moi discutons premièrement des problèmes rencontrés par les agriculteurs. Dans un second temps, je mets en place le protocole expérimental permettant d’exposer les produits répondants auxdits problèmes. Le tout se fait en respectant une rotation classique ainsi que l’ensemble des bonnes pratiques agronomiques dans le but d’être au plus proche des pratiques du terrain. »

La plateforme démonstrative d’Houtain-le-Val constitue à la fois une vitrine du portefeuille Bayer mais aussi un lieu de discussions et d’échanges quant aux évolutions législatives, bonnes pratiques de pulvérisation, résistances variétales…
La plateforme démonstrative d’Houtain-le-Val constitue à la fois une vitrine du portefeuille Bayer mais aussi un lieu de discussions et d’échanges quant aux évolutions législatives, bonnes pratiques de pulvérisation, résistances variétales… - J.V.

Des visites sont ensuite organisées à l’attention des conseillers de « 1ère  ligne », des agriculteurs partenaires et des différents organismes de recherche du pays (Cra-w, Carah, Cipf…). « C’est l’occasion d’exposer notre catalogue, mais aussi de discuter de l’évolution des législations, des bonnes pratiques de pulvérisation, des résistances variétales, des obstacles rencontrés… »

Maintenir une veille permanente

Dans un marché en constante évolution, les pertes d’agréation sont fréquentes pour les sociétés phytopharmaceutiques. « Avec nos collègues des autres départements, nous essayons d’anticiper les retraits de produits. Notre objectif est de poursuivre sur le chemin de l’innovation et de trouver des alternatives de sorte que les agriculteurs ne se retrouvent pas dans l’impasse face à une problématique. En étant constamment sur le terrain, nous sommes en mesure de relayer ce qu’il s’y passe afin que la stratégie adoptée soit la plus adéquate possible. »

« La protection de nos cultures passe par un ensemble de pratiques et ne se limite pas à l’application de produits phytosanitaires. »

Cette proximité permet par ailleurs de suivre l’évolution des pratiques. « À titre d’exemple, nous observons que la culture du blé dur prend de l’ampleur en Belgique. Fort de ce constat, nous avons fait agréer nos produits « céréales » pour cette espèce. »

Pour les mêmes raisons, les Advisor representative collaborent fréquemment avec les centres de recherches wallons et flamands. « Nos essais et les leurs se complètent en termes de résultats et comparaisons. C’est essentiel pour nous, en tant que société, d’obtenir des avis extérieurs et indépendants sur nos produits et leur comportement au champ. Il en va, notamment, de notre crédibilité vis-à-vis des agriculteurs. »

Un boulot de terrain

Et lorsqu’on lui demande ce qu’il aime dans son métier, Olivier, en poste depuis 12 ans déjà, répond : « Être sur le terrain au quotidien est une vraie chance et contribue à l’attrait de la fonction. S’y ajoutent les nombreux contacts que nous entretenons saison après saison avec le monde agricole au sens large. Enfin, nos missions sont très diversifiées, ce qui n’est pas pour me déplaire ».

Jérémy Vandegoor

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