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Agrimadis développe son réseau de concessionnaires

Outre ses tracteurs, Fendt dispose d’une large gamme de matériel de récolte, de fenaison et de pulvérisation. Depuis l’été dernier, Agrimadis importe ces machines et les distribue en Flandre en en Wallonie via un réseau de concessionnaires « full line ».

Temps de lecture : 5 min

En Belgique, les tracteurs Fendt sont importés par la société Hilaire Van der Haeghe depuis 1967. Toutefois, en raison d’accords conclus voici plusieurs années avec Claas, la société belge ne peut distribuer le reste de la gamme du premier nommé.

« Agco, le holding regroupant les marques Fendt, Massey Ferguson, Valtra, Fella et Challenger, a donc cherché une alternative pour commercialiser sur notre territoire le matériel de récolte, de fenaison et de pulvérisation estampillé Fendt », explique An Van Goey, general manager d’Agrimadis. Alternative d’autant plus nécessaire qu’Hilaire Van der Haeghe est également l’importateur d’Amazone, dont les pulvérisateurs traînés et automoteurs risquaient de concurrencer la gamme Fendt. C’est ainsi qu’est née la société Agrimadis (Agricultural machinery distribution) !

Deux importateurs pour une seule marque

Le nouveau venu ne s’occupe que de l’importation du matériel Fendt et de sa distribution auprès des agriculteurs, par l’intermédiaire d’un réseau de concessionnaires. À sa tête, on retrouve An Van Goey. L’équipe ne compte actuellement que trois personnes mais entend rapidement se développer et engager de nouveaux collaborateurs.

Qu’une marque travaille avec deux importateurs sur un même marché est unique. « Agrimadis opère en toute indépendance mais en étroite collaboration avec Hilaire Van der Haeghe », souligne-t-elle. « Le réseau Fendt se compose d’une quarantaine de concessionnaires en Belgique. L’été dernier, je les ai presque tous rencontrés afin de discuter de la stratégie du constructeur. »

À l’avenir, les concessionnaires vendant des tracteurs Fendt ne pourront plus commercialiser que du matériel de récolte et de fenaison de la même couleur. « Le panel de produits disponible est très large. Nous disposons d’une dizaine de gammes et d’une centaine de modèles différents. Les concessionnaires distribueront exclusivement notre marque, ce qui constitue une garantie de qualité pour leurs clients. »

Cette stratégie est appliquée par un nombre croissant de constructeurs. « J’ai donc cherché quels concessionnaires pouvaient « basculer » dans l’exclusivité. » Il était principalement question de la vente du matériel de fenaison (faucheuses, faneuses, andaineurs, remorques autochargeuses et presses à balles rondes). Certains concessionnaires, plus spécialisés, auront également la possibilité de distribuer les presses à balles carrées et le matériel de pulvérisation.

L’équipe d’Agrimadis assurera quant à elle la vente du matériel de récolte plus coûteux (moissonneuses-batteuses Ideal et ensileuses Katana). Au même titre, l’importateur s’occupera des reprises du matériel d’occasion, dans cette même gamme. Le concessionnaire, s’il ne s’occupe pas de la vente, conservera néanmoins son rôle de partenaire « services ».

« Les discussions avec les concessionnaires portaient principalement sur la volonté et la capacité de vendre les machines Fendt. Certains montraient beaucoup d’enthousiasme à l’idée de se lancer dans cette nouvelle aventure, mais cela va de pair avec le respect de différentes conditions », explique An.

« Les concessionnaires qui vendent une gamme similaire d’une autre marque ne peuvent rejoindre le réseau Agrimadis que s’ils s’engagent à faire la transition vers Fendt (exclusivement) dans un avenir proche. Mais vous ne pouvez pas les forcer à passer de l’un à l’autre du jour au lendemain. D’autant plus qu’ils souhaitent aussi satisfaire leurs clients existants en leur fournissant les pièces de rechange dont ils ont besoin. »

Certified partner

Le nombre de concessionnaire « full line » est réduit. Ils devront s’occuper d’une plus grande zone géographique. « Tous les agents ne deviendront pas « full line ». »

« Plusieurs de nos machines requièrent un haut degré de spécialisation et de connaissance. C’est par exemple le cas des presses à balles carrées et pulvérisateurs automoteurs. Former les équipes de terrain est essentiel ». Les « certified partner » (concessionnaires certifiés) du réseau Agrimadis, et leur personnel, auront accès aux informations et formations venant de l’importateur et du siège social Fendt de Marktoberdorf (Bavière, Allemagne). « S’adresser à un agent du réseau sera gage de qualité pour l’agriculteur ou l’entrepreneur. » Toutefois, c’est bien la proximité du concessionnaire avec ses clients, et vice-versa, qui sera déterminante pour l’avenir.

Agrimadis discute actuellement avec sept concessionnaires (Danneels, Goedert, Joskin, L’Homme, Philagri, Theys et Vidts) pour la distribution du matériel de fenaison en Wallonie. Deux à trois d’entre eux devraient aussi assurer la vente des presses à balles carrées et du matériel de pulvérisation. Mme Van Goey estime encore que « trois partenaires wallons suffiront en ce qui concerne les machines de récolte Ideal et Katana. »

Assurer la visibilité

An est convaincue que de nombreux amateurs de Fendt se tourneront vers les machines assorties. « Nous fournissons un produit haut de gamme, pour lequel il existe un marché. Mais constituer un réseau et gagner des parts de marché prend un peu de temps. »

L’intérêt pour la marque va croissant : « Depuis le début de l’année, nous avons vendu trois pulvérisateurs automoteurs, deux autochargeuses, des presses à balles rondes et du matériel de fenaison en quantité. Quant aux moissonneuses-batteuses et ensileuses, nos potentiels clients souhaitent d’abord les voir en action. Ce qui est normal ! ».

Agrimadis travaille aussi son image. Le matériel de fenaison a été présenté aux agriculteurs belges pour la première fois en juillet dernier, lors de la Journée de l’herbe qui clôturait la Foire de Libramont. L’importateur était présent à Agriflanders, début janvier. « Malgré que la foire soit davantage tournée vers l’élevage, nous avons eu des contacts intéressants avec des entrepreneurs. » En février et mars, des portes ouvertes ont été organisées en Flandre et, pour la Wallonie, aux Établissements Danneels, à Beaumont.

Des démonstrations seront également organisées cette année. Enfin, la jeune société participera à la Foire de Libramont, en juillet, à Potato Europe (Kain) et aux Werktuigendagen (Oudernaarde) en septembre, ainsi qu’à Agribex, en décembre.

D’après AV

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