« C’est un vrai plaisir de se retrouver à Cournon-d’Auvergne », sourit François. « Le commerce étant avant tout basé sur une relation humaine, c’était compliqué de gérer à distance les contacts avec les concessionnaires les clients à l’étranger… » Ici, l’entreprise présente sa gamme bien connue avec quelques petites nouveautés. « Nous sommes sur de l’amélioration de machines existantes. Ce sont notamment les nouvelles barrières pour les bétaillères, des plateaux avec rehausse hydraulique encore jamais présentées en France… Et ça attire le regard, c’est très méconnu. »
Le Covid, ce déclencheur
Le climat qui règne au Sommet de l’Elevage est donc à l’optimisme après deux ans d’absence. Et si ce retour fait plaisir, la donne a quelque peu changé en matière de présence sur les salons. « Le Covid nous a permis de nous rendre compte que nous pouvions faire du business sans être présents partout. Au vu du coût global, des coûts indirects et le temps consacré aux différents événements, nous avons fait le choix de choisir les événements auxquels nous participons. À Cournon ? C’est notre priorité ! Nous y avons le plus de contacts intéressants pour notre matériel. D’autant que le salon draine de plus en plus de monde et du monde qui vient de loin. Il y a aujourd’hui davantage de personnes qui viennent de toute la France en Auvergne qu’au Sima par exemple. » Exit donc les autres salons français au vu de leurs coûts très importants. « Lorsqu’on ne sait pas faire de retour sur investissements dans un salon, cela se répercute sur le prix de notre matériel, et donc au final sur le portefeuille de l’agriculteur ! »
C’est évidemment une réflexion qui est en place depuis plusieurs années, mais la pandémie et les restrictions qui en ont découlé ont été l’élément modificateur ! « Cela nous a permis d’ouvrir les yeux sur de nouveaux outils de marketing et de communication car l’activité agricole et notre activité ne se sont pas arrêtées, que du contraire ! », souligne le manager. « En clôture d’année fiscale, notre chiffre d’affaires n’a jamais été si haut, tout comme la prise de commandes. »
Quid donc pour un salon comme Agribex ? « Nous y serons évidemment présents mais nous réduisons la voilure ! Le problème ? Le machinisme a tellement évolué et s’est tellement complexifié qu’il est quasi impossible aujourd’hui d’exposer l’entièreté de notre gamme. Quitte à ne pas savoir tout montrer, autant réduire encore un peu notre espace et axer davantage notre participation au salon sur le relationnel plutôt que sur l’aspect machine. » D’autant que les installations de Joskin ne sont pas très éloignées et que le client a toujours la possibilité de venir sur place voir le matériel. « On pourra lui consacrer plus de temps ; et il pourra voir les différentes machines en production ou en cours de montage… »
Des outils de communication en mutation
Et qui dit changement d’optique au niveau des salons dit refonte des moyens de communication. Joskin s’est d’ailleurs doté d’un showroom virtuel, a revu son marketing et sa manière de faire de la publicité. « Nous nous sommes également axés sur les réseaux sociaux. Le premier réflexe d’une personne prête à l’achat ? Aller chercher l’info sur internet, pas de se rendre dans une foire ! C’est la première démarche, que ce soit en agricole que dans n’importe quel autre domaine. Nous proposons aussi un configurateur de machines pour les clients finaux afin que ceux-ci aient une idée de prix. »
Pour François Solek, une chose est claire ! « Il faut se mettre à l’heure des moyens de communication utilisés aujourd’hui par nos clients. Et pas l’inverse. Notre présence à toutes les foires, ne va pas continuer à y fédérer le public. Internet permet une première découverte pour les gens qui sont à l’achat. Vu la diminution du nombre d’agriculteurs et l’augmentation de la taille des exploitations, certains ne prennent plus non plus le temps de se rendre sur les salons. Il y a là une évolution claire des mentalités. »
Si certains événements ont tenté de se digitaliser, le manager ne croit pas trop en la démarche. « Il faut pouvoir garder son identité. Le but d’un salon est de faire les gens se rencontrer, ce qui est très compliqué au format digital. Nous remarquons que les salons qui ont une identité forte et qui ont une ligne de conduite claire, telle que celle du Sommet, continuent à drainer des gens en présentiel et pérennisent leur activité », conclut-il.
