Granit Belgique: un développement familial s’appuyant sur la force d’un groupe

L’histoire de Granit est étroitement liée à celle de la famille Fricke. En effet, la société mère du même nom, fondée en 1923, compte aujourd’hui sept divisions parmi lesquelles Granit Parts occupe la part la plus importante du groupe.

Fricke : des machines, du service…

Le groupe Fricke est composé de deux grands sous-groupes impliqués, d’une part, dans la vente de machines et services et, d’autre part, dans le commerce de pièces détachées.

Le premier sous-groupe comprend la société Fricke Landmashinen que l’on peut considérer comme la société originelle, créée par l’arrière-grand-père du patron actuel, Hans-Peter Fricke. « Historiquement, l’entreprise était une forge. Après la guerre, elle a évolué en concession agricole avec la vente de marques telles que Fendt, Massey, Hanomag… Aujourd’hui, cette division se concentre davantage sur la marque Claas et possède une vingtaine de bases dans le nord et le nord-est de l’Allemagne. Elle représente le plus grand concessionnaire Claas en Europe et possède également une concession John Deere en Pologne. C’est d’elle que sont nées, au fil du temps, les autres divisions », explique Christophe Lecomte.

Dans ce sous-groupe, cohabite aussi la division Saphir. « C’est la plus petite du groupe et elle œuvre plus particulièrement à la fabrication de machines agricoles de faible technicité telles que des herses, ébouseuses ou encore des bétonnières… Leurs composants viennent de partout en Europe et l’assemblage final, ainsi que la mise en peinture, sont assurés par Saphir. Ces machines sont essentiellement vendues en Allemagne, avec un peu d’exportation en Belgique, en France ou encore en Autriche ».

Fricke Nutzfahrzeuge se concentre, quant à elle, sur les véhicules utilitaires avec le développement de concessions de camions DAF sur le nord de l’Allemagne mais aussi des services de vente, de leasing ou de peinture.

Enfin, la division Foras est dédiée à la motoculture et à la sylviculture. Elle est spécialisée dans la vente d’outils pour l’entretien des espaces verts et propose des marques telles que Husqvarna, Stihl ou Kubota dans plusieurs concessions au nord de l’Allemagne.

… et de la pièce détachée

Outre la division Granit Parts, le sous-groupe dédié à la pièce détachée compte aussi la société Hofmeister & Meincke, centrée sur les pièces pour les véhicules utilitaires et remorques. « Cette entreprise a été rachetée il y a une dizaine d’années et a permis au groupe d’augmenter ses volumes d’achat chez les fournisseurs et donc d’obtenir des meilleurs prix et être encore plus compétitif sur le marché. »

La division Trex Parts a, quant à elle, quatre ans et complète le panel avec des pièces destinées aux chariots élévateurs. « Elle possède d’ailleurs un bureau en Belgique, près de Mouscron, et a également des fournisseurs en commun avec Granit ».

Du Granit 500 à Granit Quality Parts

Si Granit fête ses 20 ans en Belgique, la société fête ses 30 ans en Allemagne. Son histoire, comme son nom l’indique, est associée à celle de Hanomag. En effet, dans les années 70, Hanomag cessa ses activités. Willem Fricke, concessionnaire de la marque, racheta le stock de pièces détachées et la liste des fournisseurs de la marque afin de pouvoir continuer à servir ses clients.

« Très vite, les autres concessionnaires se sont adressés à lui et leurs demandes ont dépassé la simple marque Hanomag. C’est ainsi qu’en 1996, il fut décidé de créer une division propre pour la vente de pièces détachées au nom de Granit, en hommage au modèle Hanomag Granit 500 », éclaire Christophe Lecomte.

Aujourd’hui, elle fournit des pièces détachées adaptables à plus de 50.000 clients en B to B, partout en Europe mais aussi aux USA et au Canada, dans quatre secteurs : les machines agricoles, les outils d’entretien des espaces verts, la construction et l’hydraulique. Les pièces sont distribuées à un réseau de concessionnaires, agents et réparateurs au départ d’un centre logistique de 90.000 m², situé à Heeslingen, en Allemagne (à 500 km de Wanze, où est installée l’entité belge) et disposant de 300.000 références en stock.

« La majorité de la marchandise part de là-bas et est acheminée partout en Europe. Ce sont plus de 40.000 colis qui quittent chaque jour le centre. Les commandes passées avant 18h sont livrées de nuit chez nos clients afin d’être disponibles dès le lendemain chez nos distributeurs. Seules l’Angleterre et la Pologne possèdent un petit espace de stockage pour des pièces plus lourdes ou très spécifiques au marché local. Néanmoins, nous sommes heureux de pouvoir annoncer qu’un nouveau centre logistique de 28.000 m² situé dans le sud de l’Allemagne, à Tholey, sera opérationnel dès 2026. Il permettra d’optimiser nos services pour les clients en Europe et alimentera plus particulièrement les marchés français, allemand, suisse, autrichien et italien. Grâce à celui-ci, le centre de Heeslingen pourra davantage se concentrer sur les autres pays, dont la Belgique ».

La filiale belge de Granit œuvre quant à elle au développement de la division sur notre territoire et sur le marché français depuis 2005. « Cette année-là, nous lancions Granit Belgique et France avec des fonctions de support et management assurées depuis la Belgique. Nous avons permis d’amener la marque sur le marché français et nous n’en sommes pas peu fiers. Aujourd’hui, les deux branches comptent, au total, 93 collaborateurs dont 42 Belges installés dans des bâtiments récemment rénovés, à Wanze. Ils sont actifs en comptabilité, marketing – assurant entre autres la traduction des catalogues et sites –, management, support technique, service client et tarification. C’est avec tous les membres du personnel et leurs familles que nous avons fêté nos 20 ans lors d’un family day en été. »

Les forces d’un groupe

À part le transport des commandes qu’elle confie à des partenaires, la société a une bonne maîtrise de toute son activité, de la réception des pièces à la préparation des colis en passant par le stockage et l’emballage. « Nous possédons des équipes d’achat dédiées à chaque gamme de pièces : pour le tracteur, le travail du sol, la pulvérisation, les ancêtres… Plus de 1.000 personnes s’affairent chaque jour au centre logistique de Heeslingen et des commerciaux prospectent en continu chez nos clients, sans parler des équipes marketing, de support et comptabilité qui assurent la promotion et le suivi de tout cela », détaille M. Lecomte.

Les divisions du groupe Fricke actives en concessions apportent également un avantage certain à Granit. « Cela nous donne une bonne vision des besoins en pièces détachées de nos clients et nous aide à anticiper les nouveautés. Les contacts établis dans les autres divisions permettent aussi d’enrichir notre carnet d’adresses, à l’image, par exemple, du nouveau partenariat développé avec Claas ».

En termes d’attrait pour les nouveaux collaborateurs, cette multiplicité est aussi un atout car elle offre des perspectives aux jeunes employés qui peuvent espérer évoluer dans d’autres divisions et/ou avoir accès à des fonctions plus importantes.

Disponibilité et qualité

La disponibilité et la qualité des produits sont les maîtres-mots du développement de la société Granit Parts.

« On peut avoir les meilleurs prix… Mais, si la pièce n’est pas disponible rapidement, cela ne répond pas aux attentes des clients. Nous essayons donc d’avoir en stock un maximum des références les plus demandées. Néanmoins, nous sommes également capables de fournir les gammes moins fréquentes, voire les pièces d’origine si cela s’avère nécessaire, dans un délai tout à fait raisonnable. Notre catalogue en ligne donne accès à 14 millions de produits. »

Pour la fabrication des pièces estampillées Granit, la société travaille avec des partenaires auxquels elle fournit des cahiers des charges précis. « La production est minutieusement suivie et des tests et évaluations sont réalisés au préalable. »

Granit mise aussi sur ses marques propres telles que Black Edition pour l’outillage à main, Proboss pour les sièges, Endurance Carbide pour les pièces en carbure, Traxor pour l’ameublement des ateliers, Rotaro pour les transmissions et cardans ou encore Hypex en hydraulique. « Les marques connues sont disponibles via une multitude de canaux et à des prix très variables. C’est sur cette base que les gens font leur choix. Si nous sommes capables de proposer en parallèle nos propres marques qui allient une qualité professionnelle, la disponibilité et un excellent rapport qualité-prix, sans oublier un service assuré par nos distributeurs, nous pouvons nous démarquer. »

Un nouveau service, nommé Partnershop, permet aux distributeurs de donner un accès direct au portail des produits aux clients finaux. « L’idée, c’est que les consommateurs finaux aient accès, 24h sur 24, aux prix et à la disponibilité des produits tout en laissant la main à nos distributeurs car il est important pour nous de respecter le schéma de distribution qui assure un contact de proximité et un service après-vente. On leur propose des facilités, mais on les laisse décider de comment cela se passe. Le client peut alors passer commande avec livraison chez lui ou chez son distributeur, selon son organisation. »

Bien présent à Agribex

Début décembre, Granit sera à nouveau présent lors du salon Agribex. « L’objectif sera de promouvoir la société mais surtout de remercier nos clients pour les 20 ans de collaboration. Durant deux ans, ce sont eux qui reçoivent nos commerciaux, Agribex sera l’occasion de leur rendre la pareille et de voir beaucoup de monde en peu de temps. Le stand prendra place dans le palais 5, par pur hasard, non loin de Claas avec qui la société démarre un nouveau partenariat. L’espace a été pensé pour recevoir les distributeurs de manière privilégiée. Il sera organisé autour des différents secteurs de vente et présentera quelques références et nouveautés dans chaque gamme (presse, système de guidage, servante, pièces en carbure…). Un espace « Partnershop » permettra aussi au client final de se connecter à ce nouveau service via son distributeur. »

Stabilité et résilience

Et quand on lui parle de l’avenir du marché, Christophe Lecomte se félicite de la place qu’occupe Granit et de sa capacité de résilience face aux fluctuations du marché.

« Notre situation de branches nous offre davantage de stabilité. Si l’année a été moyenne en motoculture du fait de l’apparition des robots tondeuses sans fil de délimitation – entraînant, par conséquent, la chute des ventes de ce type de fil – ou des outils électriques impactant l’achat de bougies, l’année a été très bonne pour la branche agricole et celle de la construction, qui est en plein développement. Cela nous permet de conserver un bon équilibre. Si on ne vend pas de nouvelles machines, on va réparer les anciennes en privilégiant sans doute les gammes de produits que nous proposons. Néanmoins, la bonne santé de nos distributeurs dépend de la vente de produits neufs. Ces derniers représentent de nouvelles opportunités pour nous dans les années futures, sans compter la rénovation de leurs prédécesseurs pour la revente. Il est donc dans notre intérêt que tout se passe pour le mieux pour tout le monde. La force de notre société réside en notre indépendance financière qui nous offre une indépendance stratégique et nous permet de travailler librement avec qui on veut », conclut-il.

Delphine Jaunard