De Wassende Maan: le récit, le savoir-faire et le faire savoir, les clés du succès de cette ferme bio!

L’entreprise occupe actuellement plus de 20 personnes à temps plein.
L’entreprise occupe actuellement plus de 20 personnes à temps plein. - Michiel Devijver

De Wassende Maan est l’une des premières fermes biologiques constituées en Flandre. Elle a été créée en 1979 par Christine De Witte, professeur de français, en quête d’une reconversion professionnelle radicale. La production y a commencé à petite échelle, sur un ha de terrain en mode de production biologique. En 1986, quelques personnes se sont réunies autour de Christine pour fonder une société coopérative, afin de structurer l’exploitation, embaucher des salariés et faciliter la souscription de prêts pour des investissements.

La sprl compte actuellement plus d’une vingtaine de salariés à plein-temps, sans compter le renfort de travailleurs saisonniers pour des tâches journalières, dont le nombre varie selon la quantité de travail à fournir.

« Basée en Flandre-Orientale, la structure est composée de deux fermes autonomes distantes d’une quinzaine de km », explique Jan Vanhuysse, qui confesse sa découverte récente du secteur agricole. « Cela fait 4 ans que j’en assure la coordination, après avoir travaillé au sein de coopératives alimentaires en Afrique et aux Philippines, ainsi que dans l’économie sociale. Une expérience qui m’est très utile aujourd’hui. ».

Label bio et certification Demeter

Dès le début, l’accent a été mis sur les méthodes de culture biologique et la biodynamie, de sorte que l’entreprise possède le label biologique européen complété par la certification Demeter.

« La biodynamie suppose le respect de règles encore plus strictes que celles en vigueur pour le bio. L’accent est davantage mis sur le sol : les normes relatives à l’azote sont plus sévères qu’en agriculture biologique, nous ne pouvons utiliser que du fumier organique, le lisier est interdit et le recours au compost est une obligation. »

« Comme nous n’élevons pas d’animaux, nous achetons du fumier chez des agriculteurs biologiques établis dans les environs. Nous fabriquons aussi notre propre compost à partir de végétaux acquis auprès de l’asbl de protection de la nature Natuurpunt. Le travail profond du sol comme le labour, est également interdit », poursuit Jan.

Des dizaines d’espèces et variétés légumières

Des choux, des potirons, des pommes de terre, du maïs doux… toutes sortes de légumes sont produites sur 22 ha à Astene – où se trouve le siège central de l’exploitation – et à Deinze et Zulte. Des laitues, radis et fenouil sont cultivés sous 5 serres tunnels. L’offre de légumes est complétée par une petite production fruitière composée de fraises et de pastèques.

Quant à la commercialisation de cette production, elle repose sur deux circuits majeurs : un magasin bio à la ferme et une boutique en ligne.

La formule des abonnements a dopé les ventes

Initiés en 1995, les abonnements aux légumes sous la forme de paniers bio (bio box) ont été l’élément déclencheur de la croissance de la coopérative. « Ces paniers étaient composés de légumes produits par la coopérative, complétés par des légumes provenant d’autres producteurs selon les besoins. C’est surtout en hiver qu’un complément avec des légumes achetés à l’extérieur était nécessaire. À cette époque, nous avions moins de surface à cultiver et nous ne disposions pas encore de serres tunnels. Nous étions alors les premiers en Flandre en termes de ventes de légumes par abonnement. Cette formule a conduit à une croissance forte du chiffre d’affaires, de la surface cultivée et de la productivité. »

Vers 2014, l’entreprise s’est considérablement développée pour atteindre 22 ha. « Cela nous a permis d’inclure davantage de notre propre production dans les paniers, et au de-là du circuit court prioritaire, nous avons à nouveau vendu davantage aux grossistes », poursuit Jan.

L’analyse du prix de revient…

En 2017, Jan Vanhuysse et Johan D’Hulster, l’un des pionniers de la coopérative, ont décidé de repasser au crible les paramètres économiques de celle-ci et réalisé un calcul du prix de revient de l’ensemble des productions.

Ils ont pris en compte trois éléments : les achats directs par culture, tels que les semences et les plants, les intrants comme les engrais organiques et les films biodégradables, ainsi que les coûts des machines et surtout les coûts de la main-d’œuvre par culture.

La formule des abonnements – paniers –- a largement stimulé la progression du chiffre d’affaires, de la surface cultivée et du nombre de collaborateurs.
La formule des abonnements – paniers –- a largement stimulé la progression du chiffre d’affaires, de la surface cultivée et du nombre de collaborateurs. - Michiel Devijver

« Nous avons considéré également le loyer et l’amortissement des bâtiments. Interviennent encore dans le calcul : la préparation des parcelles, les plantations, les semis, le désherbage et le binage, mais aussi la récolte, le tri et le nettoyage des légumes avant livraison aux consommateurs. »

Le coût de la main-d’œuvre est le poste le plus élevé au sein du prix de revient ; c’est une spécificité propre au secteur bio.

… éclaire le cap à suivre

Forts de cette analyse, les coopérateurs se sont efforcés de réduire quelque peu ces coûts.

« Par exemple, chaque année, environ 400 poulets de chair sont élevés en parcours libre dans et autour des serres tunnels et veillent ainsi à la fertilisation et à la maîtrise de l’enherbement. Au poids convenu, nous les abattons et les vendons via notre boutique en ligne. »

Jan Vanhuysse a fait ses débuts dans l’exploitation en qualité de coordinateur en 2017 et a réalisé d’emblée une étude de rentabilité avec Johan D’Hulster, l’un des pionniers de l’agriculture biologique en Flandre.
Jan Vanhuysse a fait ses débuts dans l’exploitation en qualité de coordinateur en 2017 et a réalisé d’emblée une étude de rentabilité avec Johan D’Hulster, l’un des pionniers de l’agriculture biologique en Flandre. - Michiel Devijver

Cette approche comptable a mis au jour que la vente aux grossistes n’était pas une bonne idée. « Nous cultivons environ 50 espèces et variétés par an, de sorte que notre production n’est absolument pas en phase avec les besoins de la commercialisation en gros ; pour ce faire, nous devrions nous spécialiser dans 5 à 7 cultures, pas davantage. »

« Nous nous sommes donc concentrés sur l’expansion de notre propre marché, de notre propre filière courte. Actuellement, nous ne vendons que les excédents aux grossistes. Tous les légumes sont vendus dans notre propre magasin à la ferme et par le biais d’abonnements à des paniers accessibles dans un réseau de 51 points de vente à emporter situés dans la région de Deinze, Wetteren, Gand et Aalter. »

Magasin bio…

Le magasin biologique a été reconstruit 4 fois au fil des ans. « La quatrième fois, nous l’avons remodelé très fortement. C’était en 2015, et aujourd’hui, 6 ans plus tard, nous en doublons la surface. Nous y travaillons avec des cartes clients : l’année dernière, en décembre, 2.840 cartes étaient en circulation. »

… et boutique en ligne

La coopérative a également lancé l’an dernier une boutique en ligne. Le site propose un large éventail de produits – pour tous les goûts – dont les conditions de production et de vente sont affichées en toute transparence. Dans le magasin, la gamme est présentée de manière attrayante, y compris les produits à prix réduit, et le service est personnalisé « Nous l’avons initialement réservée aux abonnés, car nous ne voulions pas ouvrir la porte à la clientèle qui ne fait qu’une commande occasionnelle. Nous comptons aujourd’hui plus de 1.400 abonnés et environ 200 commandes par semaine, soit bien plus que nos prévisions initiales. »

Des chiffres solides

Jan Vanhuysse indique encore que les affaires sont en plein essor. L’année dernière, le chiffre d’affaires du magasin s’est élevé à 1.350.000 euros, celui des bio box et de la boutique en ligne à 980.000 euros. Les ventes à des tiers – c’est-à-dire à des grossistes – ont généré un chiffre d’affaires de 50.000 euros, contre 180.000 euros il y a 3 ans.

« Nous l’avons délibérément réduit. Nous sommes heureux que la masse de légumes cultivés ait trouvé son chemin dans notre propre circuit court au lieu de la vente en gros. En vente directe, nous touchons un public que nous voulons vraiment atteindre. C’est ce sur quoi nous nous concentrons et ce que nous intégrons dans notre plan marketing. »

Communication et marketing responsables

« Tout plan de marketing commence par se demander soigneusement qui vous êtes et ce que vous voulez réaliser. Notre identité est celle d’une ferme biodynamique, mais nous sommes aussi une coopérative de consommateurs et nous voulons renforcer cette dimension », poursuit Jan.

Convaincu de l’importance du circuit court et de son impact économique sur l’entreprise, la sprl a confié à un collaborateur il y a 3 ans la coordination de la communication et du marketing. « Nous sommes conscients que peu d’agriculteurs peuvent s’offrir ce luxe. Beaucoup sont obligés de prendre sur leurs heures de sommeil pour s’occuper du marketing, des ventes, des publications sur les réseaux sociaux, etc. »

Avec d’autres, le responsable de la communication a mis au point une politique consistant à se réunir tous les deux mois pour présenter la stratégie des mois à venir. « Nous avions commencé par établir un plan d’action pour une année entière, mais cela ne fonctionne, tant les opportunités comme les contretemps peuvent être nombreux sur une période de 12 mois. »

Cette stratégie de planification à brèves échéances est combinée à des enquêtes ponctuelles auprès de leur clientèle. « De cette façon, nous comprenons mieux, par exemple, pourquoi certains consommateurs désertent notre offre ou comment nous pouvons mieux organiser la boutique en ligne… »

Communication en ligne

La communication avec les clients de la sprl se fait principalement en ligne. « Nous sommes présents très intensivement sur les médias sociaux, nous envoyons fréquemment des courriers à nos abonnés et à des tiers. Nous publions des newsletters au contenu ciblé à l’attention de nos différents publics : abonnés aux paniers bio, clients de la boutique en ligne, mais également des actualités sur la ferme qui s’adressent à un public beaucoup plus large. »

L’accent est mis sur la qualité supérieure et la fraîcheur de la production réalisée à la ferme, l’avantage des circuits courts et les liens entre les clients consommateurs et la coopérative. Celle-ci joue aussi la transparence sur les difficultés liées aux aléas climatiques notamment qui peuvent expliquer une mauvaise récolte.

D’après Marlies Vleugels