Pöttinger Belgique a dix ans et un rêve: placer une machine dans chaque ferme du pays

En 2012, fonder et développer une filiale sur le territoire belge ne figuraient pas parmi les priorités de Pöttinger. Le constructeur travaillait depuis 1994 avec la société Gaspart qui se chargeait d’importer le matériel autrichien en Belgique. Cependant, en avril de la même année, un événement est venu bousculer ses plans. La firme Gaspart a, en effet, annoncé qu’elle cesserait ses activités d’importation fin septembre 2022 et ce, pour toutes les marques de son portefeuille.

Assurer la transition, dans la continuité

« Les équipes de Grieskirchen, où se situe le siège international de Pöttinger, n’en avaient pas été informées préalablement… Il fallait trouver rapidement une solution, tant pour assurer la pérennité de la marque en Belgique que pour permettre aux concessionnaires de poursuivre leurs activités », se souvient Dominique Emond, qui travaillait lui-même chez Gaspart.

Plusieurs possibilités ont alors été envisagées et évaluées : travailler avec un nouvel importateur, assurer la distribution à partir d’un autre pays (France ou Pays-Bas, par exemple) ou créer une nouvelle filiale, dépendant directement de la maison-mère. C’est finalement cette dernière solution qui a été privilégiée, afin de répondre aux spécificités du marché belge.

« C’était un véritable défi, mais de telles structures étaient déjà en place en France ou au Royaume-Uni. Une certaine expérience en la matière était donc bien présente au sein de la société. En outre, il était possible de compter sur un réseau de distribution déjà existant en Flandre et en Wallonie », poursuit le même Dominique Emond, aujourd’hui Head of Sales, Marketing & Service Pöttinger Belgique.

Le temps était cependant compté puisqu’il fallait être en mesure de prendre le relais dès octobre, au lendemain de la cessation d’activité de l’importateur. Après maints efforts, le défi est relevé : la filiale belge est opérationnelle au moment voulu. Aux côtés de Dominique Emond prend place Danny De Boeck, un autre ancien de chez Gaspart.

Dès le départ, le duo entame une tournée des distributeurs. Pas moins de 21 partenaires sont rencontrés et les premières commandes de stock suivent. « La confiance était de mise ! »

Du changement pour l’usine et les concessionnaires

Ces transformations, survenues en peu de temps, ont demandé des adaptations, tant du côté du constructeur autrichien que des concessionnaires belges. Ces derniers, qui avaient l’habitude de travailler avec un importateur, lui-même en relation avec l’usine, ont dû s’habituer à traiter directement avec le fabricant.

« Par conséquent, les agents de notre réseau ont notamment dû apprendre à anticiper les besoins de leurs clients, en vue de réaliser les commandes adéquates et de constituer un stock, tant de machines que de pièces détachées. C’est une tâche qui incombait précédemment à l’importateur et qui n’est pas la plus aisée à maîtriser… Nous leur avons aussi demandé une plus grande implication commerciale et d’accroître le service à la clientèle. »

De son côté, l’usine s’est engagée à fournir un service de qualité aux distributeurs. Elle garantit ainsi la production et la livraison des machines, assure une assistance à la vente, accompagne les concessionnaires dans le service après-vente et se porte garante de la disponibilité des pièces détachées. « La prise en charge des événements nationaux et le marketing général des produits sont également dévolus à Pöttinger », ajoute Dominique Emond.

Dix ans de croissance

À la création de la filiale, le duo Emond-De Boeck se voit fixer un objectif ambitieux : multiplier, à terme, par quatre le chiffre d’affaires réalisé par l’importateur. « Cela nous semblait inatteignable, ou presque. » Pourtant, les premiers résultats sont encourageants : le dernier chiffre d’affaires à mettre au compte de l’importateur est dépassé après seulement 10 mois d’activité. Et petit à petit, la filiale grandit.

Une croissance permise, entre autres, par la politique de renouvellement des machines souhaitée par le constructeur. « En dix ans, tous nos produits ont été mis à jour. De nouvelles gammes sont apparues, avec la mise sur le marché d’une presse à balles rondes et d’une série d’outils dédiés au désherbage mécanique. » L’arrivée prochaine d’un semoir monograine (lire ci-contre) viendra encore compléter le catalogue.

En parallèle, le réseau de concessionnaires s’est renforcé. Alors que l’importateur privilégiait les agents Deutz-Fahr, marque qui était aussi entre ses mains, la filiale s’est ouverte à tous les tractoristes.

L’année 2018 a, quant à elle, été marquée par le doublement des effectifs. Deux nouvelles recrues sont venues renforcer l’équipe en place.

Enfin, 2022 est l’année du dixième anniversaire de la filiale, qui a atteint l’objectif fixé en 2012. « En 10 ans, le chiffre d’affaires de Pöttinger en Belgique a fortement progressé grâce à l’appui de nos concessionnaires. Il approchait 1,8 million d’euros lors de l’exercice 2012/2013 et dépassait 7 millions en 2021/2022. L’exercice 2022/2023 devrait être bon également, notre cahier de commandes étant davantage rempli que lors de l’exercice précédent, à la même époque. »

La vente d’outils de récolte de l’herbe représente 75 % du chiffre d’affaires, contre 25 % pour les outils de travail du sol et les semoirs. À la création de la filiale, ces chiffres étaient de 80 % et 20 %. « Cela témoigne du travail effectué sur nos gammes de charrues, déchaumeurs et semoirs. »

Et Dominique Emond de dresser un bilan : « Que de chemin parcouru en dix ans ! Notre portefeuille de produits nous permettra d’accroître notre chiffre d’affaires. Mais aussi, qui sait, de réaliser un rêve : que chaque exploitation agricole belge détienne au moins un outil Pöttinger. Nous avons commercialisés de nombreuses machines. Notre importateur, avant nous, également… Notre catalogue s’adresse aux éleveurs laitiers, aux cultivateurs, aux agriculteurs bio… Pourquoi ne pas réaliser ce rêve ? »

J. Vandegoor